Sáng mùa đông năm 2017. Tôi đứng nhìn khoảng sân trống.
Đáng lẽ ở đó có ba chiếc xe máy. Tài sản duy nhất của tôi. Đêm hôm trước chúng vẫn còn. Sáng ra thì không. Người lấy chúng đi không phải kẻ lạ — là người tôi tin tưởng. Sương vẫn còn đọng trên nền xi măng lạnh buốt, và tôi đứng đó, hai tay buông thõng, không khóc nổi.
Bạn biết cảm giác đó không? Cái khoảnh khắc nhận ra mình vừa về số không.
Điều lạ là, sau cú lặng đầu tiên, câu hỏi vang lên trong đầu tôi không phải “tại sao lại là tôi”. Mà là: bây giờ đi tiếp bằng cách nào?
Tôi viết bài này cho bạn — người đang đứng trước nỗi sợ trắng tay, hoặc đã trắng tay rồi. Tôi sẽ không hứa với bạn rằng đọc xong sẽ hết sợ. Tôi không bán cho bạn liều thuốc tinh thần. Tôi chỉ kể thật. Đây là chuyện đã xảy ra với tôi, và những gì tôi học được khi phải gom lại chính mình từ con số không.
Đêm mất ba chiếc xe máy — khi tài sản duy nhất biến mất
Hãy để tôi kể cho trọn cảnh ấy.
Năm 2017, tôi mới chập chững vào nghề. Trong tay tôi có gì? Một trăm triệu vốn liếng. Một căn nhà sàn đi mượn. Và ba chiếc xe máy — phương tiện để chở khách đi tour, để vận hành, để sống. Ba chiếc xe ấy không phải tài sản phụ. Chúng là tất cả những gì hữu hình mà tôi sở hữu.
Rồi một đêm, người tôi tin tưởng lấy chúng đi.
Không phải trộm bẻ khóa. Là người tôi từng cười nói, từng giao chìa khóa, từng nghĩ sẽ đồng hành. Cái mất ấy đau gấp đôi: mất tài sản, và mất niềm tin. Tôi gọi đúng tên nó cho bạn nghe, không né tránh — đó là nỗi sợ trắng tay. Cái nỗi sợ siết lấy ngực bạn lúc nửa đêm, khi bạn tính đi tính lại và nhận ra mình không còn gì để mất, bởi đã mất hết rồi.
Đó là cuộc khủng hoảng đầu đời tôi.
Và đây là câu hỏi tôi mang theo suốt cả hành trình sau này, câu hỏi mà tôi nghĩ bất cứ ai bước vào con đường kinh doanh đều phải đối diện sớm hay muộn: khi mất sạch, ta khởi nghiệp tiếp bằng cách nào? Không phải bằng tiền — tiền đã hết. Không phải bằng tài sản — tài sản đã đi. Vậy bằng cái gì?
Cả bài viết này là câu trả lời tôi tìm được. Nhưng để bạn hiểu, tôi phải quay lại từ đầu.
Cô gái Hà Giang không đi xin việc: khởi nghiệp bắt đầu từ một lựa chọn
Tôi là Bùi Thu Thủy, nhà sáng lập Jasmine Tour.
Tôi sinh năm 1994, ở Hà Giang — mảnh đất của đá tai mèo, của sương mù phủ kín đèo dốc, của những cao nguyên mà người ta phải đi rồi mới hiểu vì sao nó ám ảnh đến thế. Tôi học Kiểm toán chất lượng cao tại Đại học Kinh tế Quốc dân. Một tấm bằng đẹp. Một con đường an toàn trải sẵn: ra trường, nộp hồ sơ, vào một công ty kiểm toán lớn, mặc vest, sống một cuộc đời gọn gàng dễ đoán.
Tôi không đi xin việc.
Tôi biết câu đó nghe có vẻ ngông. Nhưng với tôi nó không phải sự liều lĩnh — nó là một lựa chọn tỉnh táo. Tôi không muốn cả đời đi kiểm toán sổ sách cho giấc mơ của người khác. Tôi muốn tự dựng một thứ của riêng mình, dù nhỏ.
Thứ “nhỏ” đầu tiên của tôi là một pet shop ngay tại quê.
Nghe đơn giản, nhưng tôi làm tất. Tự đi thuê mặt bằng, mặc cả từng mét vuông. Tự lo giấy tờ pháp lý, đọc từng dòng quy định mà chẳng ai cầm tay chỉ. Tự bắt xe sang tận Côn Minh nhập hàng, lạ nước lạ cái, nói chuyện bằng tay với người bán. Cực. Nhưng chính trong cái pet shop bé xíu ấy, tôi phát hiện ra một điều về bản thân mình: tôi mê tư vấn, mê bán hàng. Tôi mê cái khoảnh khắc nhìn thấy ánh mắt một người chuyển từ ngờ vực sang tin tưởng, rồi gật đầu.
Đó không phải kỹ năng tôi học ở giảng đường. Đó là thứ tôi chỉ tìm ra khi tự tay làm.
Bạn phải tự tay làm chủ một thứ thật nhỏ, đến nơi đến chốn, trước khi cho phép mình mơ một thứ thật lớn.
Những trường học không có trên giảng đường
Trước khi Jasmine Tour ra đời, tôi đã đi qua một loạt “trường học” mà không tấm bằng nào cấp cho.
Tôi từng làm ở CGV. Tôi từng làm trong một tiệm bánh. Tôi từng làm tại khách sạn Hilton — và đó là nơi tôi lần đầu chạm vào chuẩn dịch vụ 5 sao thật sự là gì: không phải sang trọng phô trương, mà là sự tỉ mỉ đến từng chi tiết nhỏ mà khách chẳng bao giờ nhìn thấy. Tôi từng làm ở California Fitness, học cách một thương hiệu giữ chân con người ra sao.
Mỗi nơi dạy tôi một mảnh.
Tiệm bánh dạy tôi sự kiên nhẫn với từng đồng lãi mỏng. CGV dạy tôi vận hành theo quy trình. Hilton dạy tôi rằng đẳng cấp nằm ở những thứ vô hình. California Fitness dạy tôi về động lực con người. Và bên dưới tất cả, cái nền kiểm toán – tài chính của tôi hoạt động như một bộ khung kỷ luật âm thầm: tôi đọc được dòng tiền, tôi kiểm soát được chi phí, tôi định giá được một thứ đáng giá bao nhiêu thay vì đoán mò.
Tôi không kể những điều này để khoe CV. Tôi kể vì tôi muốn bạn thấy một sự thật mà khi còn trẻ tôi đã không hiểu: tài sản thật của một người làm kinh doanh không nằm trong tấm bằng treo trên tường. Nó nằm trong những quy trình bạn thấm vào người, những phản xạ bạn rèn được khi đứng ở quầy, ở bếp, ở sảnh khách sạn lúc một giờ sáng.
Bằng cấp mở cho bạn một cánh cửa. Nhưng cái giữ bạn lại trong phòng là quy trình.
Khi ba chiếc xe biến mất, bằng kiểm toán của tôi không cứu được tôi. Nhưng cái bộ khung kỷ luật ấy thì có. Nó là thứ duy nhất không ai lấy đi được trong đêm.
Người ta có thể lấy mất tài sản của bạn, nhưng không ai lấy được những quy trình bạn đã thấm vào máu.
Mất mát mở ra sứ mệnh: đưa Hà Giang ra thế giới
Quay lại buổi sáng đứng nhìn khoảng sân trống.
Tôi có hai lựa chọn. Ngồi xuống và than. Hoặc đứng dậy và làm. Tôi không cao thượng gì đâu — tôi chỉ đơn giản là không còn đường lùi, mà người không còn đường lùi thì buộc phải nhìn về phía trước.
Mất xe rồi, tôi không còn phương tiện chở khách kiểu cũ. Vậy là tôi đổi cách chơi. Tôi đưa căn nhà sàn đi mượn của mình lên Booking.com và Hostelworld, hướng thẳng tới khách quốc tế. Tôi nghĩ: nếu thị trường quanh mình quá chật, tôi sẽ mở rộng thị trường ra cả thế giới.
Và một sứ mệnh thành hình trong đầu tôi, rõ ràng đến mức tôi thấy lạnh sống lưng: đưa Hà Giang ra thế giới.
Không phải khẩu hiệu. Đó là việc tôi làm mỗi ngày, từ sáu giờ sáng đến mười hai giờ đêm. Tôi trả lời từng tin nhắn của khách Tây. Tôi ngồi kể chuyện hàng giờ — chuyện đá tai mèo mọc lên từ đâu, chuyện phiên chợ vùng cao, chuyện con đèo nào đẹp nhất lúc sương tan. Tôi kể say sưa đến mức quên cả mệt, bởi tôi không bán tour, tôi đang chia sẻ một thứ tôi thật lòng yêu.
Đến năm 2020, doanh thu chạm mốc 700 đến 800 triệu một tháng.
Tôi nói con số đó không phải để bạn trầm trồ. Tôi nói để bạn thấy một nghịch lý mà tôi mãi sau này mới hiểu: chính cú mất ba chiếc xe đã đẩy tôi ra biển lớn. Nếu đêm đó không mất sạch, có lẽ tôi vẫn loanh quanh với mô hình cũ, an phận, nhỏ bé. Khủng hoảng, hóa ra, là khoản học phí đắt nhất tôi từng đóng — nhưng nó dạy tôi cái nghề thật sự.
Có những lần mất sạch không hủy hoại sự nghiệp của bạn — chúng cứu nó.
Khi Covid bắt tôi dừng lại: thời gian chết cũng là tài sản
Rồi Covid đến.
Cửa đóng. Khách quốc tế biến mất sạch sau một đêm. Cả ngành du lịch đứng hình. Sau khi vừa nếm mùi tăng trưởng, tôi lại bị ép phải dừng — lần này không phải vì mất xe, mà vì cả thế giới đóng băng.
Lẽ ra đó là quãng để gục ngã. Tôi chọn xem nó như quãng để mài.
Tôi không có khách, nhưng tôi có thời gian — thứ mà lúc làm 6 giờ sáng đến nửa đêm tôi chẳng bao giờ có. Tôi dùng nó để học. Tôi tìm đến mentor, ngồi nghe những người đi trước phân tích từng lỗ hổng trong cách tôi vận hành. Tôi viết lại quy trình. Tôi nâng cấp từng khâu phục vụ mà trước đây tôi cứ chạy theo đơn hàng nên bỏ qua. Trong khi nhiều người chờ đợi, tôi xây.
Khi du lịch mở lại, từ năm 2022 đến giữa 2024, tôi bước ra với một bộ máy hoàn toàn khác.
Và thị trường lúc đó cũng đã khác. Nhiều đối thủ đã bỏ cuộc trong những tháng đóng băng — họ kiệt sức, họ chuyển nghề, họ buông. Còn tôi, nhờ quãng “thời gian chết” được tái đầu tư, gần như ôm trọn phân khúc cao cấp của du lịch Hà Giang. Không phải vì tôi giỏi hơn họ. Mà vì khi tất cả phải dừng, tôi đã dừng theo một cách khác.
Bạn sẽ luôn có những quãng bị ép phải dừng. Câu hỏi không phải là tránh chúng — bạn không tránh được. Câu hỏi là bạn làm gì với chúng.
Thời gian chết, nếu được tái đầu tư đúng cách, sẽ quay lại thành lợi thế lớn nhất của bạn.
Cuộc đua xuống đáy tôi từ chối: giá trị mới là hào phòng thủ
Khi thị trường hồi phục, một cuộc chiến nổ ra. Cuộc chiến về giá.
Đối thủ bắt đầu phá giá. Tour rẻ hơn, rẻ hơn nữa, rẻ đến mức tôi không hiểu họ còn lãi ở đâu. Áp lực đè lên tôi rất thật: giảm giá đi, không thì mất khách. Ai làm kinh doanh cũng từng nghe tiếng nói đó trong đầu.
Tôi giữ giá. Giữ giá cao.
Tôi chọn phục vụ tệp khách cao cấp nhất, và làm cho thật xứng đáng với đồng tiền họ trả. Đây là chỗ tôi cần nói thẳng với bạn, và xin bạn đừng hiểu nhầm: tôi giữ giá được không phải vì tôi gan lì hay liều. Tôi giữ được vì tôi đã có cái nền để giữ — một bộ máy vận hành chuẩn, một chất lượng dịch vụ thật, một bộ khung tài chính cho tôi biết chính xác mình kiếm được bao nhiêu trên mỗi đồng. Biên lợi nhuận của tôi vào khoảng 40% trên doanh thu 200 đến 240 tỷ một năm. Con số đó không tự nhiên mà có. Nó là kết quả của tất cả những năm tích lũy phía trên.
Tôi không nói ai cũng nên giữ giá cao. Nếu bạn chưa có nền, giữ giá có thể giết bạn. Đây là lựa chọn của riêng tôi, trong hoàn cảnh của riêng tôi.
Nhưng triết lý thì tôi tin chắc: giá rẻ là cuộc đua xuống đáy không có người thắng. Bạn giảm, đối thủ giảm, rồi cả hai cùng kiệt sức, và người duy nhất “thắng” là người trả ít tiền nhất cho thứ tệ nhất. Tôi từ chối cuộc đua đó. Tôi cạnh tranh bằng giá trị — vì giá trị là cái hào duy nhất không ai có thể sao chép trong một đêm.
Cạnh tranh bằng giá rẻ là tự đào hố chôn mình; giá trị mới là cái hào không kẻ nào nhảy qua được.
Bến đỗ giữa bão và chương tiếp theo
Kể đến đây, bạn có thể nghĩ tôi mạnh mẽ lắm. Không hẳn đâu.
Suốt những năm bão táp ấy, thứ giữ tôi đứng vững không phải ý chí thép. Là gia đình. Là cái bến đỗ vững chắc nhất tôi có. Điều buồn cười là, sự cân bằng tôi tìm kiếm bao năm cuối cùng lại nằm trong những việc giản dị nhất — đi chợ buổi sáng, nấu một bữa cơm cùng chồng, cười với nhau về một chuyện chẳng đâu vào đâu. Chính những khoảng lặng bé nhỏ đó nạp lại cho tôi sức để bước ra trận tiếp.
Nhìn lại cả hành trình, tôi rút ra một điều: thực chiến dạy nhanh hơn sách vở rất nhiều. Nhưng nó cũng đau hơn nhiều. Mỗi bài học của tôi đều đính kèm một vết sẹo.
Vậy nên giờ đây, ngoài việc điều hành Jasmine Tour, tôi dành thời gian làm mentor — để người đi sau bớt phải trả những khoản học phí bằng máu như tôi từng trả. Và tôi mở ra một thứ mới: Hành trình Hà Giang Chuyển Hoá. Nó không chỉ là một chuyến đi. Nó là một khoảng lặng để bạn trở về — với chính mình — rồi đứng dậy vững vàng hơn.
Bởi tôi tin: ai rồi cũng có cơn bão của riêng mình.
Cơn bão của bạn có thể không phải ba chiếc xe máy mất trong đêm. Có thể là một dự án sụp đổ, một người phản bội, một con số âm trong tài khoản. Nỗi sợ ấy là thật. Tôi không bảo bạn giả vờ nó không tồn tại. Nhưng tôi muốn bạn nghe điều này, từ một người đã đứng giữa cơn bão và bước ra được: nỗi sợ là thật, nhưng nó không lớn hơn bạn.
Và tôi phải nói rõ — đây là trải nghiệm của riêng tôi, không phải một công thức đảm bảo cho bất kỳ ai. Con đường của bạn sẽ khác. Nó phải khác.
Nếu câu chuyện này chạm vào bạn, hãy theo dõi Hành trình Hà Giang Chuyển Hoá cùng tôi. Tôi sẽ kể tiếp, thật như tôi đã kể hôm nay.
Bởi vì tôi không mời bạn mua một chuyến đi. Tôi mời bạn đi cùng một hành trình.
Câu hỏi thường gặp
Khởi nghiệp du lịch ở Hà Giang khi gần như mất trắng — nên bắt đầu lại từ đâu?
Với riêng tôi, điểm khởi đầu không phải là tiền, mà là một thứ không ai lấy được: kỹ năng và quy trình đã thấm vào người. Sau khi mất ba chiếc xe, tôi không chạy đi vay vốn ngay. Tôi tận dụng cái mình còn — căn nhà sàn đi mượn, khả năng tư vấn, hiểu biết về vùng đất — rồi mở thẳng kênh tới khách quốc tế qua Booking.com và Hostelworld. Bài học khởi nghiệp tôi rút ra: trước khi hỏi “lấy tiền ở đâu”, hãy hỏi “mình còn lại cái gì chưa mất”.
Có nên cạnh tranh bằng giá rẻ khi mới làm kinh doanh du lịch không?
Đây là quan điểm cá nhân, không phải lời khuyên áp dụng cho mọi người: tôi chọn không lao vào cuộc đua giá. Tôi giữ giá cao và cạnh tranh bằng giá trị. Nhưng tôi giữ giá được vì đã có nền — bộ máy vận hành chuẩn và bộ khung tài chính rõ ràng. Nếu bạn chưa có nền đó, giữ giá cao có thể khiến bạn mất khách mà chưa kịp mạnh. Hãy cân nhắc theo hoàn cảnh thật của bạn.
Những giai đoạn buộc phải dừng (như khủng hoảng, dịch bệnh) nên làm gì?
Tôi xem “thời gian chết” là tài sản. Giai đoạn Covid, thay vì chỉ chờ đợi, tôi học với mentor, viết lại toàn bộ quy trình và nâng cấp dịch vụ. Khi thị trường mở lại, tôi bước ra với một bộ máy khác hẳn. Câu hỏi không phải làm sao tránh được những quãng dừng — bạn không tránh được — mà là bạn dùng chúng để xây cái gì.
Về tác giả
Bùi Thu Thủy là nhà sáng lập Jasmine Tour, thương hiệu du lịch cao cấp tại Hà Giang. Sinh năm 1994 tại Hà Giang, tốt nghiệp ngành Kiểm toán chất lượng cao (Đại học Kinh tế Quốc dân), chị có hơn một thập kỷ lăn lộn trong ngành du lịch — từ những ngày khởi nghiệp với một trăm triệu vốn và ba chiếc xe máy, đến khi xây dựng một doanh nghiệp đạt doanh thu 200–240 tỷ đồng mỗi năm với biên lợi nhuận khoảng 40%. Ngoài điều hành Jasmine Tour, chị làm mentor cho người khởi nghiệp và phát triển Hành trình Hà Giang Chuyển Hoá.
Lưu ý: Những chia sẻ trong bài là trải nghiệm và quan điểm cá nhân của tác giả, không phải lời khuyên tài chính hay công thức đảm bảo thành công. Mỗi hoàn cảnh kinh doanh là khác nhau; hãy cân nhắc kỹ và tự chịu trách nhiệm với quyết định của mình.
